「登録支援機関は本当に儲かるのか？」——約1万の機関が乱立する中、この問いに対する答えは「構造次第」です。
支援委託費（月額1.5〜3万円/人）と紹介手数料（20〜30万円/人）の2大収入源を持ちながら、収支が赤字に転落している機関が少なくありません。一方で、同じ市場で安定的に利益を出し続けている機関も存在します。その差はどこにあるのか。
本記事では、登録支援機関の収益構造を数字で解剖し、利益を確保できる経営モデルの設計方法を提示します。
登録支援機関の2大収入源
登録支援機関の収益は、大きく2つの収入源で構成されます。
収入源1: 支援委託費（月額ストック型）
支援委託費は、受入企業から毎月受け取る継続収入です。特定技能外国人1人あたり月額で課金するストック型ビジネスモデルであり、支援人数が積み上がるほど収益が安定します。
支援委託費の相場は月額1.5万〜3万円/人が一般的ですが、地域・サービス内容・対応言語数によって大きく異なります。
義務的支援10項目をすべてカバーした「フルサポート」プランを月額2万円で設定している機関が最も多い傾向にありますが、近年は低価格競争が激化しており、月額1.2万〜1.5万円に設定する機関も増えています。
支援委託費の内訳（月額2万円/人の場合）
| 費用区分 | 内訳 | 月額 |
|---|---|---|
| 事務局人件費 | 担当者1人が50人を管理する場合 | 約8,000円 |
| 移動・交通費 | 定期面談・生活支援の実費 | 約2,000円 |
| ツール・システム | 管理ソフト・翻訳ツール等 | 約1,500円 |
| 間接費 | 家賃・通信費等の按分 | 約2,500円 |
| 利益 | — | 約6,000円（利益率30%） |
このモデルでは、1人50人管理として月額100万円の売上に対し、利益は30万円程度です。支援人数が増えると固定費比率が下がるため、スケールするほど利益率が向上する構造になっています。
収入源2: 人材紹介手数料（成功報酬型フロー）
特定技能外国人のマッチング・紹介を行い、採用が成立した際に受入企業から受け取る成功報酬です。
相場は20〜30万円/人が一般的で、高度人材や建設・介護などの引き合いが強い分野では35万円超となるケースもあります。
フロー型収益の特性上、毎月の採用実績によって収益が大きく変動します。景気後退期や外国人材の受入人数が制限されるシーズンには収益が激減するリスクがある点に注意が必要です。
その他の収入（コンサルティング・教育研修等）
主要2収入源に加えて、以下のオプション収入を持つ機関が増えています。
- 入国前ガイダンス費用: 1回1〜3万円（受入企業または外国人材から徴収）
- 日本語教育サポート費: 月額5千〜2万円/人
- 受入企業向けコンサルティング: 月額3〜10万円/社
- 書類作成代行（※後述の行政書士法改正に要注意）
ただし、書類作成代行については2026年1月施行の行政書士法改正により、独占業務の非有資格者による代行が明確に違法となりました。詳細は登録支援機関の経営戦略｜収益最大化・差別化・DXの全方位フレームワークで解説しています。
収益構造の詳細分析
支援委託費の相場と内訳
支援委託費は「実費を超えてはならない」という制限はありませんが、受入企業との交渉・競合との比較によって実質的な相場が形成されています。
地域別の相場差
- 都市部（東京・大阪・愛知）: 1.8〜3万円/人/月
- 地方（東北・四国・九州等）: 1.2〜2万円/人/月
地方では受入企業の資金力が限られるため、価格を下げざるを得ない傾向があります。
分野別の相場差
- 介護: やや高め（多言語・夜間対応が必要なため）
- 農業・漁業: 低め（季節変動があり年間費用として設定する場合もある）
- 建設: 標準〜高め（安全衛生教育等の追加業務があるため）
紹介手数料の相場
紹介手数料は受入企業が支払う年間想定賃金の10〜25%が目安となっています。月給25万円の外国人材であれば年収300万円 × 10〜25% = 30〜75万円という計算になりますが、特定技能市場では競合する紹介会社との関係から20〜35万円/人に収れんするケースがほとんどです。
損益分岐点の計算
登録支援機関として黒字を確保するためには、どの程度の支援人数が必要か。事業規模別のモデルを示します。
小規模モデル（代表1名 + スタッフ1名）
| 項目 | 月額 |
|---|---|
| 人件費（代表+スタッフ） | 80万円 |
| 家賃・光熱費 | 10万円 |
| ツール・通信費 | 3万円 |
| その他 | 7万円 |
| 固定費合計 | 100万円 |
支援委託費を月額2万円/人と設定した場合、損益分岐点 = 50人。
ただし、定期面談・生活支援などの変動コストを加味すると、50〜60人程度が実質的な黒字転換ラインになります。
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収益モデル3パターンの比較
登録支援機関の収益モデルは、主に3つのパターンに分類できます。
パターンA: 支援委託型（ストック型収益を重視）
紹介業務は行わず、受入企業から支援委託費のみで収益を確保するモデルです。
特徴
- 収益が安定しやすい（月次の予測可能性が高い）
- スケールしやすい（支援人数を増やすほど利益率が向上）
- 初期の受入企業開拓に注力が必要
向いている機関: 特定業種・地域に強いコネクションがある機関、行政書士・社労士との連携がある機関
損益シミュレーション（100人支援、月額2万円）
- 売上: 200万円/月
- 固定費: 100万円/月
- 変動費（面談・交通費等）: 30万円/月
- 営業利益: 70万円/月（35%）
パターンB: 紹介+支援のハイブリッド型
外国人材の紹介業務と支援業務を一体化させたモデル。紹介時の手数料収入で資金を確保しながら、支援委託費でストック収益を積み上げる設計です。
特徴
- 初期収益が立ちやすい（紹介手数料が早期に入る）
- 受入企業との関係が深まりやすい（紹介から支援まで一気通貫）
- 紹介が途絶えるとフロー収益が消える
損益シミュレーション（月5人紹介、支援50人）
- 紹介手数料収入: 125万円（25万円×5人）
- 支援委託費: 100万円（2万円×50人）
- 固定費: 150万円
- 変動費: 30万円
- 営業利益: 45万円/月
パターンC: 業種特化型（介護・建設・外食等）
特定の業種に特化し、その業種特有のニーズに応えることで差別化を図るモデルです。
特徴
- 業種内での口コミ・紹介が生まれやすい
- 業種専門性が参入障壁になる
- 単一業種への依存リスクがある
介護分野に特化した登録支援機関では、月額2.5〜3万円/人の支援委託費を維持できているケースがあります。これはケアプランとの連携、夜間対応、医療用語の通訳など、一般的な機関には提供できない付加価値を提供しているためです。
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