登録支援機関の収益モデル完全分析｜支援委託費・紹介手数料の相場と利益構造

「登録支援機関は本当に儲かるのか？」——約1万の機関が乱立する中、この問いに対する答えは「構造次第」です。

支援委託費（月額1.5〜3万円/人）と紹介手数料（20〜30万円/人）の2大収入源を持ちながら、収支が赤字に転落している機関が少なくありません。一方で、同じ市場で安定的に利益を出し続けている機関も存在します。その差はどこにあるのか。

本記事では、登録支援機関の収益構造を数字で解剖し、利益を確保できる経営モデルの設計方法を提示します。

登録支援機関の2大収入源

登録支援機関の収益は、大きく2つの収入源で構成されます。

収入源1: 支援委託費（月額ストック型）

支援委託費は、受入企業から毎月受け取る継続収入です。特定技能外国人1人あたり月額で課金するストック型ビジネスモデルであり、支援人数が積み上がるほど収益が安定します。

支援委託費の相場は月額1.5万〜3万円/人が一般的ですが、地域・サービス内容・対応言語数によって大きく異なります。

義務的支援10項目をすべてカバーした「フルサポート」プランを月額2万円で設定している機関が最も多い傾向にありますが、近年は低価格競争が激化しており、月額1.2万〜1.5万円に設定する機関も増えています。

支援委託費の内訳（月額2万円/人の場合）

このモデルでは、1人50人管理として月額100万円の売上に対し、利益は30万円程度です。支援人数が増えると固定費比率が下がるため、スケールするほど利益率が向上する構造になっています。

収入源2: 人材紹介手数料（成功報酬型フロー）

特定技能外国人のマッチング・紹介を行い、採用が成立した際に受入企業から受け取る成功報酬です。

相場は20〜30万円/人が一般的で、高度人材や建設・介護などの引き合いが強い分野では35万円超となるケースもあります。

フロー型収益の特性上、毎月の採用実績によって収益が大きく変動します。景気後退期や外国人材の受入人数が制限されるシーズンには収益が激減するリスクがある点に注意が必要です。

その他の収入（コンサルティング・教育研修等）

主要2収入源に加えて、以下のオプション収入を持つ機関が増えています。

• 入国前ガイダンス費用: 1回1〜3万円（受入企業または外国人材から徴収）
• 日本語教育サポート費: 月額5千〜2万円/人
• 受入企業向けコンサルティング: 月額3〜10万円/社
• 書類作成代行（※後述の行政書士法改正に要注意）

ただし、書類作成代行については2026年1月施行の行政書士法改正により、独占業務の非有資格者による代行が明確に違法となりました。詳細は2026年行政書士法改正の影響｜登録支援機関の書類作成業務はどこまで合法かで解説しています。

収益構造の詳細分析

支援委託費の相場と内訳

支援委託費は「実費を超えてはならない」という制限はありませんが、受入企業との交渉・競合との比較によって実質的な相場が形成されています。

地域別の相場差

• 都市部（東京・大阪・愛知）: 1.8〜3万円/人/月
• 地方（東北・四国・九州等）: 1.2〜2万円/人/月

地方では受入企業の資金力が限られるため、価格を下げざるを得ない傾向があります。

分野別の相場差

• 介護: やや高め（多言語・夜間対応が必要なため）
• 農業・漁業: 低め（季節変動があり年間費用として設定する場合もある）
• 建設: 標準〜高め（安全衛生教育等の追加業務があるため）

紹介手数料の相場

紹介手数料は受入企業が支払う年間想定賃金の10〜25%が目安となっています。月給25万円の外国人材であれば年収300万円 × 10〜25% = 30〜75万円という計算になりますが、特定技能市場では競合する紹介会社との関係から20〜35万円/人に収れんするケースがほとんどです。

損益分岐点の計算

登録支援機関として黒字を確保するためには、どの程度の支援人数が必要か。事業規模別のモデルを示します。

小規模モデル（代表1名 + スタッフ1名）

支援委託費を月額2万円/人と設定した場合、損益分岐点 = 50人。

ただし、定期面談・生活支援などの変動コストを加味すると、50〜60人程度が実質的な黒字転換ラインになります。

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収益モデル3パターンの比較

登録支援機関の収益モデルは、主に3つのパターンに分類できます。

パターンA: 支援委託型（ストック型収益を重視）

紹介業務は行わず、受入企業から支援委託費のみで収益を確保するモデルです。

特徴

• 収益が安定しやすい（月次の予測可能性が高い）
• スケールしやすい（支援人数を増やすほど利益率が向上）
• 初期の受入企業開拓に注力が必要

向いている機関: 特定業種・地域に強いコネクションがある機関、行政書士・社労士との連携がある機関

損益シミュレーション（100人支援、月額2万円）

• 売上: 200万円/月
• 固定費: 100万円/月
• 変動費（面談・交通費等）: 30万円/月
• 営業利益: 70万円/月（35%）

パターンB: 紹介+支援のハイブリッド型

外国人材の紹介業務と支援業務を一体化させたモデル。紹介時の手数料収入で資金を確保しながら、支援委託費でストック収益を積み上げる設計です。

特徴

• 初期収益が立ちやすい（紹介手数料が早期に入る）
• 受入企業との関係が深まりやすい（紹介から支援まで一気通貫）
• 紹介が途絶えるとフロー収益が消える

損益シミュレーション（月5人紹介、支援50人）

• 紹介手数料収入: 125万円（25万円×5人）
• 支援委託費: 100万円（2万円×50人）
• 固定費: 150万円
• 変動費: 30万円
• 営業利益: 45万円/月

パターンC: 業種特化型（介護・建設・外食等）

特定の業種に特化し、その業種特有のニーズに応えることで差別化を図るモデルです。

特徴

• 業種内での口コミ・紹介が生まれやすい
• 業種専門性が参入障壁になる
• 単一業種への依存リスクがある

介護分野に特化した登録支援機関では、月額2.5〜3万円/人の支援委託費を維持できているケースがあります。これはケアプランとの連携、夜間対応、医療用語の通訳など、一般的な機関には提供できない付加価値を提供しているためです。